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在影像和无人机精密制造的产业链条上，供应商们不得不站队，做了大疆的生意，就不能做影石的，几乎是半公开的行规。
作者：陈月芹
美编：肖利亚
12月8日晚，在一封内部信中，影石创新科技股份有限公司（下称“影石”）创始人刘靖康用一组数字揭开了一场隐秘战事的一角：
“临近飞机上市前半年，影石影翎多家核心供应商突遭‘排他’压力：光学镜头模组7家、结构件8家、屏幕3家、电池2家、芯片电子元器件8家、其他5家。”
近两年时间里，被供应商“拉黑”，成了刘靖康和影石的日常遭遇。
在供应链卷价格、卷效率的年头，多一个客户就可以多一笔收入，但部分供应商们却不敢接影石的订单，他们的决策压力来自于行业另一个巨头——深圳市大疆创新科技有限公司（下称“大疆”）。一听影石想合作，有的供应商直接表态“能一起吃个饭，但不能做生意”。
在影像和无人机精密制造的产业链条上，供应商们不得不站队，做了大疆的生意，就不能做影石的，几乎是半公开的行规。
类似的正面竞争不仅停留在供应链端，也在销售端。半个月前，影石经销商张均强投入百万元装修的门店招牌被强行拆除了。
从生产线源头到销售末端，两家硬科技独角兽——大疆与影石正全面“短兵相接”。供应商有的在赌，有的则在观望。
针对影石反映的销售渠道和供应链被大疆排他一事，经济观察报记者将相关问题反馈至大疆官方，截至发稿时没有收到回应。
封锁与围猎
影石供应链负责人周广太向经济观察报回溯了公司被排他的历史：近5年来，部分结构件厂商已被口头要求不能与竞争对手合作，但并未严格执行。到了2024年第三季度，这场供应链封锁行动升级，与大疆合作的部分核心供应商不能向影石供货，“其他客户可以合作，但一定要排影石”。大疆还会调查供应商是否违规与影石合作。
2025年7月底，随着“Antigravity”（影翎）品牌的官宣，影石的无人机战略从研发实验室走向了商业战场。从2025年年中开始，周广太看着熟悉的供应商名单正在一个个变灰:
一家光学镜头模组头部供应商A和影石合作的器件已开模且交付了第一次样品，到了DVT（设计验证）阶段被要求立即停止合作。A只能中断试产和交付。
这家公司官方层面给影石回复了一封邮件表示抱歉，称因公司人员和带宽问题，没有办法承接影石的项目。“我们连模具的钱都付了，过了两年才把模具费拿回来。”周广太介绍。
另一家光学镜头模组厂商子公司B和影石已展开合作前的技术评估，中途收到了集团层面已和大疆签了排他协议的通知，不得不中断后续合作。
一家芯片厂商C已经设计出了影石的芯片，进入试产环节，却被要求不能出货，影石被迫启动替代方案⋯⋯
今年下半年，一家供货给影石的被动器件供应商的采购人士间接受到供应链二选一的影响：上游的一家结构件供应商收到了口头要求，无法继续供货给影石，这位采购人士要在短时间内找到可替代的供应商。“每耽搁一天都是钱。核心部件短时间内供应不上，对终端厂商的研发、生产和经营节奏都有影响。”
必须站队
影石提供的一份因排他协议无法与影石展开合作的供应商清单中，出现了光学镜头模组、同轴线、转轴、芯片、塑胶件、组装厂、射频、桨叶、传感器等多板块核心供应商的身影。
周广太总结，品类上，出现排他的重灾区是镜头模组。“是否参与排他，取决于这一品类里，大疆和供应商谁是主导。”
目前，无人机市场的光学镜头模组供应商众多，包括舜宇光学、欧菲光、丘钛科技、联创电子、宇瞳光学、中润光学等上市公司。
除了排他涉及品类越来越广，这场没有硝烟的战争还从结构件、定制件及模组厂商，进一步渗透到二级供应商阵营，例如马达、Lens（镜片）等。周广太称，有些供应商会通过邮件、书面或口头，向影石团队直言与大疆签署了相关协议，不能与影石合作。
周广太向经济观察报展示了供应商收到的部分“排他协议”。有协议要求，供应商供给大疆的器件，在项目合作周期内不允许供给竞争对手，不得应用于竞争对手的运动相机、全景相机、无人机、手持云台等所有产品线。
一些不愿放弃影石订单的供应商开始尝试其他方式。截至12月9日，周广太已经接收到多家供应商的合作意向，有些虽无法直接与影石合作，但愿意提供技术支持。
供应商的顾虑
在大疆和影石之间二选一，对多数供应商而言，未必是两可的选择题。
一家向大疆供货的镜头模组供应商员工透露，大疆是公司仅次于手机厂商的TOP5大客户，失去这个客户可能让公司营收下滑超10%。
据经济观察报了解，一家年营收超百亿元的上游供应商，来自大疆的收入占比超1/5，近期也得给出二选一的答案。如果大疆不再续上下一周期的部分合作项目，明年营收可能因此下降超5亿元。该供应商的当务之急是维持营收和整条产线的运转。
另一家供应商在算一笔账：它生产的器件能应用在影石的相机产品线上，今年收到的来自影石的订单量是50万个器件，明年将翻倍至100万个。而大疆对同一器件的采购量在数百万级别。“大疆量大，但也分流给了众多供应商，且价格极低。我们正在观望影石无人机的销售情况，再进行选择。”该供应商人士预计，到2026年年中，就能看到无人机市场如何分化。
和芯片、存储等行业不同，目前涉嫌排他的上游供应商并不存在产能紧缺而必须在大客户之间二选一的问题。
前述镜头模组供应商员工解释，本质上，光学镜头模组厂做的是技术壁垒较低的代工工序，不同模组厂之间能力差别不大，“厂商基本都买美国或荷兰厂商的设备，影响一个模组厂制程能力的机台、型号可能都一样，而最终成本高低就看不同工厂的人力管控等能力”。
他所在公司与大疆的合作模式一般为：大疆采购好索尼特供的芯片，选好镜头，并根据自己的产品需要设计好模组；供应商拿着3D、2D图纸评估和生产。
设备通用，技术壁垒不高，为什么镜头模组行业还成为排他的重灾区？
这位镜头模组供应商员工解释，这个行业低端产能不缺，但满足大厂要求的头部厂商的核心器件产能还是稀缺的，壁垒在于采购机台等需要重资产投入。他举例，一个功能测试设备报价在50万元—70万元，一个项目量产阶段可能需要买20台以上设备。此外，这些设备需要严苛的运行环境，产线24小时运转、不能关机，否则会影响产品的精密度和稳定性。这都不是小厂能承担的投产成本。
一台无人机的BOM（物料清单）能拆解为成千上万个元件，包括主控、飞控、镜头、电池等模块。一般情况下，在品类上，主控SoC芯片、图像传感器主要由安霸、索尼等国际头部厂商供应。他们不会因为某个客户的意愿而排他，而通用型标准器件不具备排他的门槛。因此，目前主要是国产产业链的供应商，尤其是上游定制件、核心器件供应商参与排他。这可能影响终端厂商的产品生产计划、增加生产成本等。
该镜头模组供应商员工称，公司曾与影石交流过一段时间，后来因排他没有展开后续合作。“我们的销售和大疆的采购只会口头说（排他事宜），不会落到纸面上，怕引起调查。”
这家供应商内部也曾设想过新设一个影子公司来承接影石订单的方案，但考虑到行业圈子太小，即便新建一个厂，初期从公司调员工过去也容易被发现，最终无果。
渠道巷战
来自供应链的围猎往往是静水深流，而两家巨头在渠道端的冲突则充满了火药味。
2025年11月19日，在湖南省摄影器材城，影石经销商张均强看着自己投入100多万元装修的“影石Ins－ta360”形象店招牌被卸下。这并非因为违章搭建，也不是因为拖欠租金，而是因为一道“隐形指令”。
张均强从商场管理方获得的《商铺租赁补充协议》（图/受访者提供）
张均强从商场管理方获得的一份《商铺租赁补充协议》显示，商场管理方一二三企业管理咨询（长沙）有限公司承诺，在大疆经销商湖南知航无人机技术有限公司在门店租赁期内，“不引进、不允许第三方进驻与大疆产品具有强竞争关系的品牌于‘湖南摄影城’内开设品牌专卖店”。
这份补充协议还对强竞争品牌做了界定：“经双方共同确认，目前市场上与大疆产品具有强竞争关系的品牌主要为限于影石Insta360。”
“在这之前，我既做佳能也做索尼，从来没有听过卖佳能就不能卖索尼的道理。”张均强从事摄影器材线下销售十余年，在湖南省其他电脑城、器材城都没遇到过类似排他规定。
更让张均强不解的是，他是在门店装修期间、准备打出影石的招牌后，才被商场告知不能开设影石专卖店的规定，“装修的钱也付了，货也进来了。我问商场，既然有排他协议，为什么在这之前不告诉我们？如果事先知道，我会去其他地方找新店铺。”
对影石而言，长沙门店被拆门头事件似乎是一个商战升级的信号。
过去几年，大疆与影石主要围绕销量和产品参数进行比拼，但现在，战火烧到了线下的毛细血管——照材城（摄影器材城）。这里是传统相机品牌的集合地，佳能、索尼、尼康的经销商们早已习惯在同一个屋檐下共处。但现在大疆与影石却在此暗暗角力。
影石中国区销售负责人李庆篪已经和大疆隔空交战数回。他介绍，下游的照材行业经销商排他意识不强。2021年前后，大疆开始重点做照材渠道，让佳能、索尼、尼康、富士等在专卖店内切出一块区域卖大疆的产品，借此切入了很多头部经销商渠道。“厂家出装修、给货，经销商挺乐意。”
从2023年开始，影石开始布局照材渠道。李庆篪常常收到各地经销商被大疆排他的反馈：一开始是点状的，比如有经销商既卖大疆也想卖影石，在自己的视频号分享了影石的产品，会被大疆销售团队要求删掉。
到了2024年下半年，影石向购物中心型商场开线下直营店也频频碰壁。彼时，影石意识到，应对排他，得有自己的渠道，所以要开专卖店。
李庆篪回忆，第一次在购物中心店遇到排他问题是2024年4月在杭州万象城。商场管理方找到影石询问影石是否得罪了大疆了，称大疆代理商语气强硬地告诉物业不许让影石进商场。不过，影石和商场沟通后，影石的直营店照常开业，位置刚好在大疆对面。“今年情况升级了，一家全国型商业地产公司已经通知，有大疆的项目不让影石进驻了。宁波某商场是目前我们知道的为数不多有纸质排他协议的项目。”李庆篪称。
长沙门店被拆门头事件发生后，张均强向有关部门报案。李庆篪把这次事件定义为“必打的一仗”。
经济观察报从接近涉事大疆经销商人士处获悉，12月11日下午，湖南省市场监督管理局就湖南摄影城门头争议事件表示不予立案，“湖南摄影城内存在多家影石经销商，均在场内正常经营，湖南知航（涉事大疆经销商，编者注）没有构成垄断”。
张均强也向经济观察报同步了相关部门的处理进展：“辖区办案人员口头通知我们可重装门头，相关公司和湖南摄影城此前签订的《商铺租赁补充协议》作废。”
排他合理吗？
一位大疆研发中层员工表示，大疆的供应链管理能做到“超级垂直整合”，电机、螺旋桨、飞控系统、云台组件、摄像头模组甚至部分专用芯片等核心部件自研，并培养核心供应商进行生产。
他认为：“不应该把供应链二选一完全归为垄断，比如有些供应链是大疆花了数年时间、投入资源从零开始培养起来的，和供应商一起把技术和性能提升到了现有水平，如果供应商转头就卖给别家，相当于把我们建立的技术和产品底蕴直接告诉了竞争对手，这对大疆是不公平的。”
对供应商来说，大疆出货量大，对上游的采购量也大。这位大疆研发中层员工解释，大疆多产品线对核心元器件的复用能力较高，同一个CMOS、MCU或传感器可以用在无人机、相机等产品上；一款产品迭代周期压缩至半年，迭代更快，年出货量在数百万级，因此大疆对上游元器件拥有极强的议价权，能拿到几乎“地板价”的价格。
刘靖康在前述内部信中提到，过去几年，影石对供应链排他现象未雨绸缪，因此能够在极限时间内，迅速切换二供，重新构建了自主可控的供应链体系。研发、供应链部门做了无数预案，守住了产品的生命线。
为了打这场供应链之战，周广太透露，影石的应对策略是多边下注。对于核心器件，影石正在扶持像弘景光电这样愿意共生的供应商，或者寻找那些尚未加入大疆阵营的第一二档供应商；对被封锁的领域，则迅速启用备份方案。“即便有供应商只选择了大疆，影石也有备份的供应商，大疆还没有办法让所有品类的所有头部供应商都排他。”
“这（排他）其实是逼着我们成长。”周广太解释，影石此前的供应链管理偏向轻资产模式，借助产业集群优势，追求两小时内匹配所有供应链资源。随着出货量倍增、竞争升级，这种“大礼包”式采购的模式需要调整，影石需要构建自己的供应链安全边界。
北京知识产权法研究会竞争法委员会副主任魏士廪解释，反垄断法对“二选一”行为违法性的认定，主要看涉事企业是否滥用市场支配地位、附加不合理交易条件，以及排除或限制竞争的效果，例如对其他经营者、消费者利益和市场秩序的影响。
其中，对于经营者是否具有市场支配地位的认定，需要综合考虑市场份额及相关市场竞争状况、控制销售市场或原材料采购市场的能力等。
对于供应链排他是为了保护技术积累和联合研发成果的观点，魏士廪认为，这有一定合理性，可能构成《反垄断法》规定的经营者抗辩的“正当理由”。提出抗辩的经营者需要根据个案情况提供充分证据证明，其行为虽有排除、限制竞争的效果，但目的正当、手段必要且总体上利大于弊。
魏士廪强调，当具有市场支配地位的企业要求多家供应商排他，其他企业虽然能找到替代的供应商，但因此增加了生产成本等，导致该企业在市场上失去竞争力，这可能被认定为垄断行为。
科技公司要求供应链排他是否合理？一位专注智能硬件的投资人理解大疆和影石各有自己的立场配资平台排名一览表，他更关心另一个问题：二选一是否会利于行业良性竞争、让消费者有更多选择？
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